4月15日，由亿欧网主办的2016，如何餐饮?餐饮论坛在京举行。论坛上，宋小菜创始人兼任CEO余玲兵做到2016，如何食材B2B，有哪些坑?主题演说，以下是演说全文：余玲兵：再行做到一下自我介绍，找到汤总昨天晚上憋到凌晨写出的东西，恰好跟我这段时间思维几乎是交会在一起，他谈了一个叫顺势而为，我等下借机谈一下，我对食材市场的思维。在过去的6、7年时间，我更加多因为在阿里仍然管农业、管食品交易等部分，大家以后可以叫我天蔬，比较较为需要拒绝接受一点。

过去的6年多，显然较为冷笑话的是，一不小心我经历了刚才大家前面几个嘉宾所共享的几个阶段，因为我原本最先在阿里巴巴B2B，后来并转到淘宝。经历第一个阶段，餐饮最核心是食材，从信息相爱到交易，这是最主要是在2012年之前再次发生的，那时候很典型的一个部分，大家可以看见，原本阿里巴巴从1688十多年专心于信息相爱，我们说道在线黄页的阶段，更加多通过线索在全国产生一些信息相连的有可能。

渐渐，只不过在2012年之前我们认识淘宝时，淘宝渐渐开始除了服装，宽出有了以食材为方向，大家可以看见新疆的红枣、浙江的休闲娱乐食品，一些南北干货以C2C方式经常出现，这是信息相爱这个阶段的一个变革。2012年开始现在渐渐回来想要，2012年有很典型的特征，2012年被生鲜行业命名为中国生鲜电商元年，从2012年生的味的电商有机会，放在淘宝放在这些平台，这些方式交织构成的第二个阶段B2C的阶段，本来生活、喵先生从2012年、2013年往上走，现在看见随着多年商业环境的建设，以及同城仓储到某个结点大家可以尝试往这个方向做到。

从2013年开始仍然到后面可以看见，今天随着百度糯米、吃饱了么、点我吧，有大量的店内、淘宝、餐饮一起之后，食材还有一个很好的机会，刚才前面共享两个嘉宾有可能谈淘宝跟店内，餐饮是很最重要的市场，特别是在一二线城市餐饮消费习惯再次发生在新的场景下，这是很最重要的食材消费场景。是不是有可能今天的交易渐渐从B2C托B2B阶段?大家不会看见从2014年开始，今天很多的餐饮食材，大量的B2B的网站，只不过从基于这个机会渐渐在兴起出来。也是在那个时间开始，我自己也有一些创业的点子。作为一个新的菜鸟，首先我们不做到餐饮，我自己做到了创业项目叫宋小菜。

宋小菜跟今天的餐饮的主题讲话可以具体的说道，我们既不做到店内也不做到淘宝或其他这些东西，我们只是做到宋小菜。宋小菜定位是什么?为小服务。我们获取送来和菜两个服务，一个小指什么?全国所有大中城市小型生鲜零售商。比如生鲜专卖店，比如农贸市场的菜贩，比如小型社区小型的餐馆，我们为小型生鲜零售商服务。

获取两个服务，一个叫送来，一个是菜。送来是冷炼仓储的服务，菜是指食材订购，售前、购中、售后的服务。我们一定是不做到餐饮的，我们刚才谈从C末端开始有了在家吃饭的习惯，也有叫外卖的习惯，也有到餐馆消费的习惯，这是最初从C末端开始做到，伸延到今天很多的淘宝和店内的平台，再行相连回去，才有可能到我们的用户，然后通过我们更加多相连上游的生产。

所以我们今天只是餐饮这个产业里面较小较小的一个环节，所以我们做不了餐饮，但是我们不会去谈我们是怎么服务餐饮的。所以当2013、2014年全国都是如火如荼的店内的平台，餐饮的这个平台大量一起的时候，我坚信只要有过生鲜的经验，有过电商的经验，大家很多的视野一定去国外想到，是不是B2B食材领域做到得尤其好，一去找一定会找到这家公司。所有像我这样的创业者，曾多次多么期望沦为中国的SYSCO。

我们细心研究这方面，在面临餐饮食材解决问题时，天然有三个问题绕行不过去，特别是在像宋小菜这样的创业团队。第一个问题：用户是谁?第二他的消费特征对整个食材供应拒绝究竟是什么样特点?第三未来三到五年之后，整个餐饮对食材的市场需求有可能再次发生什么趋势性的变化?这个是我们考虑到的三个问题。也是力在我们创业者今天要去面临，如果要相连食材市场我们必需要想要确切的三个问题，也可以说道三个挑战。

返回第一个问题，餐饮的食材的用户究竟是谁?如果按照角色和交易规模天然分为大、中、小、骑侍郎，大餐饮、中型的餐饮、小的餐饮或散户，这里基本是连锁型品牌型的餐饮，这样的餐饮基本他们有自己的订购的标准、有自己的基地、有自己的中央厨房、有自己的仓储体系，更加最重要的是，这样所构成的餐饮的决策机制，如果转入这个市场天然找到有两个机制绕行不出，两个决策机制十分宽，缴发货、决策委员会，这个决策委员会决策时间十分宽，这个行业做到过仓储都告诉，大鬼能搞定小鬼很劲敌，每个角色都要去做到工作，都要做到希望，都要做到公关。它典型归属于什么?有时不是靠实力，更好是关系营销，而且很最重要的，即使你相接了这个盘子也不会告诉他你说道，还有一个条件你必需得答允那就是账期。

这是大中餐饮市场。只剩还有小骑侍郎，大家面临小骑侍郎时会找到，麻雀虽小五脏俱全，某种程度这里也有两个角色，一个叫老板或老板娘，还有一个厨师长。两者关心对订购食材决策因素不一样，老板、老板娘一定是性价比，厨师长关心的不一定是这个东西。

你不会找到他的决策也是一个餐饮店，但是有两家作出。是不是可以把两者角色而自成一的角色，朱焖鸡米饭等等，老板和老板娘厨师长合二为一，决策效率不会十分慢。

当我们把用户群体辨了一下，每一个层次的市场需求都是不过于一样的。往北下想，如果用户的市场需求跟感官价值链不过于一样，他们今天对食材的拒绝究竟有什么不一样?我会找到今天我们哪怕是大于的一个餐厅，一张A4纸的菜谱正反两面，最多得有四五十道菜，每道菜基本上有2-3个食材包含，意味著在前端大于的餐饮店有150个SPO，再行再加厨房后台配上到粮油米醋标准的配有，你不会找到如果你做到餐馆这个做生意，理论上解决问题一站式购齐，最起码你确有三四百个SPO，有可能将近一千个SPO，特别是在粮米面纸盒规则不会更加多，你要管理这样一个，你的订购必须更为精准是十分冗长的。粮油米面跟蔬果是两个体系，蔬果、蛋禽是两个体系，今天要做到这个是十分长，有好多专业角色在这去做到，更加真是的是你找到不单单是配有那么多人，更加最重要的你不会找到，为什么传统的餐饮要有四五十道菜，是因为每个人都有可能不吃，都有可能不吃意味著每个餐馆都有可能补。

必要造成整个供应链的拒绝是什么?又长又深。迅速什么品类都要有，但每样东西要得不多，这部分对生鲜食材对上游供应链来说是最可怕的，只有到一定规模才不会影响生产，才有产生更大利润空间，规模化带给经济性的可能性，而餐饮的习惯才是跟这个是向背的。

第三个，最近看见餐饮消费习惯究竟还有什么?五年前我们还需要看见过完年之后每个餐馆门口都会张贴一个招工，其中有一个工种叫配菜工。但是最近几年配菜工的角色越来越少，为什么?人工成本太高了。所以对于餐馆来说，今天有一个相当大的部分，大家都十分厌的情况下，今天大家十分期望能看见的是，定食材或半成品，最差切好、浸好，类似于像这样一个部分，这样厨师也可以多睡觉几个小时，营业时间，门口时间可以略为往后。

这就是今天大家可以看见餐饮整个市场可以渐渐整个悄悄在再次发生移往的部分，我也找到这个东西很奇怪，从2010年开始，只要探亲的机会我会到各个，特别是在跟中国大陆餐饮习惯十分相似的东亚、东南亚这些地方，我们去看它的中央厨房，餐馆的后台我们去看，如果当一个规模定单更加大，是不是随着规模定单自动化的设备今天呈现出在这个里面，可以协助餐馆需要构建刚才说道的所谓半成品的部分?除了欧美可以看见根茎类茄果类的东西，今天有切土豆的，中国很少看见可以把芹菜的叶子扣上，把朱的叶子扣上，留给好的叶菜的流水线没有看见。到日本劳动力成本十分低的厨房里，后面还是可以看见是50岁以上的中老年人居多的一个加工环境。所以把这个情形往前一拷贝，今天假如我的定单是一百或一千时我没问题，但如果是十万、二十万、五十万的时候，我可以想象，我们每个城市必须多大设施的仓储设施，腾出出有一半以上的分偷加工中心，这里很少有机会看见自动化替代。

你不会看见后半夜你的仓库里面是黑压压的人，在那里专门从事把整件的货关上，里边拿两斤葱，那里拿三斤肉，那里拿一袋面粉组合成一个包覆。所以我们那时仍然在想要，这个知道是今天互联网公司想做到的商业模式吗?怎么会今天我们知道没其他更佳的方式来做到这件事情吗?所以这三个问题仍然后遗症着我们今天想去做到食材B2B的时候，三大不可逾越的大山。所以当没更佳的解决方案出来的时候，我们实在我们应当要维持敬畏，看清楚自己，更加告诉我们自己更加擅长于做到什么。

所以我们新的再行来看食材的B2B，突然找到几个典型的东西，今天的食材B2B，如果刚才大家可以看见吃饱了么或百度糯米之前的分析不会找到，餐饮未来的多元化和个性化的消费趋势是一个大主流。就跟那时候年大家告诉，那时候年八大菜系，今天马路上随意去找一个餐馆，回答和隔壁有什么不一样，每一家告诉他你跟别人不一样，我们有独有的什么什么，这是中国餐饮文化造成餐饮的习惯。食材B2B压根不是B2B，本质上是2C的一个业务，而只是B是你的场景和抓手仅此而已。

今天我们做到所谓食材B2B本质上是B2B2C的一个业务，确实必须去注目和研究的是C末端，而不是在B末端，B末端只是你一个抓手服务对象，但牵头一起确实服务的是什么?是前端消费者的消费习惯。我们今天把宋小菜的菜定位说道，它叫食材，在某一个特定区域比较构成平稳消费习惯以外，以后对于某一个特定食材的一个市场需求。而这个市场需求今天为什么在美国有思科?未来不会找到他是归属于典型的，思科典型面临C末端用户是什么?餐饮习惯无非麦当劳特必胜客加上某一个牛排店，相同几百年构成的餐饮品牌以后，今天对上游的餐饮食材构成了平稳的一个订购，而这些平稳的订购今天通过思科去相连，相连到相同的餐饮习惯后面相同的生产要素，土豆、胡萝卜、生菜，所以随着几百年消费的特征，及上游数据渐渐溶解，构成生产和消费之间的相连。

我们找到思科的本质只不过它做到的是什么?它服务的所谓饭店、食堂不是小B是大C，它今天获取的食材压根不是订购，而是订购特加工再行特仓储，以及特金融这样综合的解决方案，而不只是订购。今天要做到的不是供应链，而是产业链的统合效率。只有把这三个因素小黑一起，今天才有可能有类似于像思科这样的公司，所以中国一定会有像思科这样的公司产生，但一定专心于某些领域某些品类。

我们不做到餐饮，但是我们反对餐饮。我们今天怎么反对餐饮?餐饮最核心必须的，从店内和餐馆，牵涉到到三个最基本的要素：人、货、仓。

货大家较为好解读，今天宋小菜我们专心在50-70个当季核心品类，我们目前只做到蔬菜，基本覆盖面积当季整个餐馆必须的核心80%、90%的蔬菜，SPO我们基本可以涵括，所以订购这个部分，我们不会老大你们解决问题货这是第一个。第二个叫仓，大家都告诉从成交价的某一个地方，抵达你这个地方号召的时间，有时加菜，或临时转变，有时定单尤其多时，我们仓有蜂巢式冷炼体系，有十万人口覆盖面积，基本反对一个小时之后食材上门，有仓储冷炼仓储的部分，基本全国十个城市有100个社区仓是社区冷炼体系可以反对仓储及较慢号召。

有了货有了仓以后，大家很关心说道谁不会送上来?当然是人。我们今天服务的小B、小型的生鲜零售商，目前有两万今年计划覆盖面积十万人，这十万人对周边所有餐馆十分熟知。因为他就是生活在这个区域，而且很确切的可以告诉他大家，今天的农贸市场里面，早已早已再次发生了变化，40%是零售，60%是餐馆的送货，他们天然做到这件事情，更加告诉你们食材拒绝是什么。

人、货、仓的人组是宋小菜在做到的偏移供应链的方式在反对。我们想要遇到某种程度严肃的上游的餐饮和食材的解决方案，我们期望通过这个方式，我们心甘情愿期望需要反对刚才类似于像吃饱了么所说的创新和资源整合餐饮的主角，我们只想躺下来，今天做到你们背后的那个默默地反对你们整个创新化、品质化，以及效率化餐饮管理的那个配角，这就是我们的宋小菜。

而只有这样子，我坚信从用户到餐馆到食材的供应商到上游的生产者，只有这样才有可能构成最有效地的生态链，只有这样我们才有机会让我们的餐饮让我们的食材更加精彩、更加身体健康，这是宋小菜的愿景，我们阶段性必需为之希望的一个起因。谢谢大家!。

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